키워드 광고, 우리 상품으로 남는지 계산하는 법

키워드 광고가 우리 상품에 맞는지 따져 보려는 분들이 많이 묻는 질문 7가지를 모았습니다. 위 목차에서 궁금한 질문으로 바로 가세요. 질문마다 첫 문단이 짧은 답이고, 그 아래는 자세한 설명입니다.

키워드 광고로 남는지 어떻게 알 수 있나요?

1건 팔아 남는 돈 × 전환율을 계산합니다. 이 값이 클릭 한 번에 쓸 수 있는 최대 금액, 곧 손익분기 클릭 단가입니다. 실제 클릭 단가가 이보다 비싸면 광고를 할수록 손해입니다.

전환율은 광고를 누른 사람 가운데 실제로 사거나 문의한 사람의 비율입니다. 100명이 눌러 2명이 사면 2%입니다.

계산 예시를 하나 들겠습니다. 아래 숫자는 계산 과정을 보여 주기 위한 가정입니다.

같은 키워드에 같은 전환율이어도 상품 A는 클릭당 200원, 상품 B는 1,000원까지 쓸 수 있습니다. 그 키워드의 클릭 단가가 500원이라면 A는 클릭마다 300원씩 손해이고, B는 500원씩 남습니다. 키워드 광고에서 효과를 보는 업종이 따로 있다는 말은 대부분 이 차이입니다.

'남는 돈'에는 무엇을 넣나요?

판매가에서 원가, 배송비, 결제·입점 수수료를 뺀 금액을 넣습니다. 매출을 그대로 넣으면 손익분기 단가가 몇 배로 부풀어 손해 보는 키워드도 남는 것처럼 보입니다.

한 번 사고 끝나지 않는 업종이라면 기준을 넓힐 수 있습니다. 정기 구매나 재방문이 많은 가게는 첫 구매 이익만이 아니라 고객 한 명이 보통 남기는 이익을 씁니다. 다만 이 숫자는 실제 장부로 확인한 값만 씁니다. 바라는 숫자를 넣으면 계산 전체가 틀어집니다.

문의를 받는 업종(병원, 학원, 시공 등)은 문의 1건의 가치를 먼저 구합니다. 문의 10건 중 몇 건이 계약되는지, 계약 1건에 얼마가 남는지를 곱합니다. 이 계산은 월 광고비, 얼마가 적당한지 계산하는 법에 자세히 있습니다.

전환율은 어디서 구하나요?

이미 광고를 하고 있다면 구글 광고나 네이버 검색광고 보고서의 전환 열에서 클릭 대비 전환 비율을 봅니다. 전환 추적이 설치돼 있어야 이 숫자가 나옵니다.

처음 시작하는 경우에는 남의 업종 평균을 빌려 쓰지 않는 것이 좋습니다. 같은 업종이라도 상품, 가격, 랜딩페이지에 따라 전환율이 크게 다릅니다. 대신 손익분기를 크게 넘지 않는 작은 예산으로 2~4주 광고해 내 전환율을 직접 잽니다. 그 기간의 광고비는 정보를 사는 비용으로 봅니다.

키워드마다 실제 클릭 단가는 어디서 보나요?

구글은 키워드 플래너에서 키워드별 페이지 상단 입찰가(하한)와 페이지 상단 입찰가(상한)를 보여 줍니다. 하한은 지난 30일 동안 검색 결과 상단에 광고가 나갈 때 낸 입찰가의 약 20번째 백분위, 상한은 약 80번째 백분위입니다. 캠페인에 정한 지역과 검색 네트워크 설정을 기준으로 계산됩니다.

① 키워드 플래너에서 범위 보기

1. 구글 광고의 도구 메뉴에서 키워드 플래너를 엽니다. 결제 정보까지 넣어 계정 설정을 마쳐야 쓸 수 있습니다.
2. 새 키워드 찾기에 상품이나 서비스 이름을 넣습니다.
3. 지역을 실제 광고할 지역으로 맞춥니다.
4. 결과 표의 페이지 상단 입찰가 하한·상한 열을 내려받습니다.

② 예측으로 하루 비용 보기

키워드를 계획에 넣으면 예측 화면에서 입찰가를 바꿔 가며 예상 클릭, 비용, 클릭률, 평균 클릭 단가를 볼 수 있습니다. 예측은 1주일 데이터를 하루 평균으로 낸 값이라 하루하루 실제와는 다를 수 있습니다.

손익분기 단가와 입찰가를 어떻게 비교하나요?

키워드마다 손익분기 클릭 단가를 상단 입찰가 범위 옆에 놓고 셋으로 나눕니다. 손익분기가 상한보다 높으면 예산을 먼저 넣고, 하한보다 낮으면 그대로는 하지 않습니다.

페이지 상단 입찰가는 보장이 아닙니다. 그 금액을 넣어도 상단에 못 나갈 수 있고, 덜 넣어도 나갈 수 있습니다. 구글은 이 값이 키워드의 품질평가점수와 다른 광고주와의 경쟁으로 정해진다고 설명합니다. 같은 키워드인데 내 계정의 예상 입찰가만 유난히 높다면 품질평가점수가 낮은 것일 수 있습니다.

손익분기가 모자라면 무엇부터 고치나요?

전환율, 1건 이익, 키워드 고르기 순서로 봅니다. 셋 중 하나만 바뀌어도 손익분기 단가는 그만큼 올라갑니다.

① 키워드마다 맞는 랜딩페이지

전환율을 가장 많이 깎는 것은 모든 키워드를 홈페이지 첫 화면으로 보내는 것입니다. 검색한 사람은 하나의 목적을 갖고 들어오는데, 첫 화면에는 여러 이야기가 섞여 있어 원하는 것을 찾지 못하고 나갑니다.

검색 의도가 같은 키워드끼리 묶고, 묶음마다 그 질문에 바로 답하는 페이지로 보냅니다. '태아보험 가입'과 '비갱신형 보험'처럼 의도가 다른 키워드를 한 페이지로 받으면 둘 다 전환율이 떨어집니다. 반대로 '구글 검색 최적화 방법'과 '구글 SEO 방법'처럼 의도가 같으면 한 페이지로 받아도 됩니다.

② 1건 이익 키우기

묶음 상품, 상위 구성, 객단가가 높은 상품을 광고 대상으로 앞세웁니다. 다만 가격을 올린 만큼 검색한 사람이 그 값어치를 느끼게 하는 상품이어야 합니다. 상품을 바꾸기 어렵다면 키워드 광고 비중을 줄이고 블로그·리뷰처럼 클릭당 비용이 들지 않는 채널을 함께 씁니다.

③ 키워드 좁히기

'보험'처럼 넓은 키워드보다 '30대 태아보험 비교'처럼 구체적인 키워드가 보통 경쟁이 덜하고 의도가 분명합니다. 손익분기가 하한보다 낮은 넓은 키워드는 빼고, 구체적인 키워드로 다시 계산합니다.

계산할 때 흔히 틀리는 것은요?

키워드 플래너 예측은 검색 네트워크만 다룹니다. 디스플레이 광고까지 함께 돌리는 캠페인은 예측과 실제 비용이 더 벌어질 수 있습니다.

계정에서 할 일

1. 주력 상품의 1건 이익을 판매가 − 원가 − 배송비 − 수수료로 적습니다.
2. 광고 보고서에서 최근 30일 전환율을 확인하고, 없으면 소액 시험 기간을 정합니다.
3. 키워드 플래너에서 주요 키워드의 페이지 상단 입찰가 하한·상한을 내려받습니다.
4. 키워드마다 손익분기 클릭 단가를 옆 열에 계산해 넣고 세 묶음으로 나눕니다.
5. 하한보다 모자란 키워드는 랜딩페이지와 키워드 범위부터 고친 뒤 다시 계산합니다.

KR마케팅은 검색광고를 시작하기 전에 광고주의 실제 이익과 전환율로 이 계산을 먼저 해 보고, 남는 키워드부터 예산을 넣습니다. 우리 상품으로 계산해 보고 싶으면 무료 진단을 신청하세요.

이 글은 매체 공식 도움말과 공지를 바탕으로 썼습니다. 매체 정책은 바뀔 수 있으니 집행 전 해당 매체 공지를 한 번 더 확인하세요.