광고는 클릭되는데 안 팔린다면

광고를 돌리는데 매출이 따라오지 않아 고민하는 분들이 많이 묻는 질문 6가지를 모았습니다. 위 목차에서 궁금한 질문으로 바로 가세요. 질문마다 첫 문단이 짧은 답이고, 그 아래는 자세한 설명입니다.

광고 문제인지 상품 문제인지 어떻게 알아요?

클릭률과 전환율을 나눠 보면 대부분 갈립니다. 클릭률은 광고를 본 사람 중 누른 사람의 비율이고, 전환율은 누른 사람 중 구매·문의까지 간 사람의 비율입니다. 클릭률이 낮으면 광고가 맞는 사람에게 안 보이거나 문구가 약한 것이고, 클릭률은 괜찮은데 전환율만 낮으면 들어온 뒤의 상품·가격·페이지를 의심합니다.

구글은 전환율을 '전환 횟수를 같은 기간 전환으로 이어질 수 있었던 광고 상호작용 수로 나눈 값'으로 정의합니다. 1,000번 클릭에서 50번 전환이 나왔다면 전환율은 5%입니다. 전환 추적이 켜져 있지 않으면 이 숫자 자체가 없으니, 그 전에는 원인을 가를 수 없습니다. 설정은 구글 광고 전환 추적 기간 글부터 보세요.

어디서 숫자를 보나요?

구글 광고 계정에서 키워드 보고서와 방문 페이지 보고서 두 곳을 봅니다. 열에 클릭수, 클릭률, 전환수, 전환율을 함께 띄우고 최근 30일 이상으로 기간을 잡습니다. 기간이 짧으면 몇 건 차이로 비율이 크게 흔들립니다.

① 키워드별로 보기

왼쪽 캠페인 메뉴 안의 키워드 보고서에서 키워드마다 전환율을 봅니다. 전환이 나는 키워드와 안 나는 키워드가 섞여 있다면 상품 문제가 아닙니다. 같은 상품을 같은 페이지로 보내는데 키워드에 따라 결과가 갈린다면, 안 나는 키워드는 살 생각이 없는 사람을 데려오고 있다는 뜻입니다.

② 방문 페이지별로 보기

캠페인 → 통계 및 보고서 → 방문 페이지에서 페이지마다 클릭수와 클릭률을 봅니다. 방문 페이지 보고서에는 모바일 친화적 클릭률도 나옵니다. 이 값이 100%보다 낮으면 휴대전화에서 제대로 안 열리는 클릭이 있다는 뜻이니 상품을 의심하기 전에 페이지부터 고칩니다.

③ 모든 키워드·모든 페이지에서 전환이 안 날 때

키워드를 바꿔도, 페이지를 바꿔도, 휴대전화와 컴퓨터 모두에서 전환이 안 나온다면 그때 상품·가격·조건을 봅니다. 광고는 사람을 데려왔고, 데려온 사람이 보고 나서 사지 않은 것입니다.

클릭률이 낮을 때는 무엇을 고치나요?

키워드와 광고 문구를 고칩니다. 구글 도움말은 상품명만 쓰는 넓은 키워드보다 모델명이나 제품 번호를 붙인 구체적인 키워드가 전환율이 높은 경향이 있다고 안내합니다. 다만 너무 좁히면 검색하는 사람 자체가 줄어 노출이 떨어지니 둘 사이에서 균형을 잡으라고 합니다.

• 검색어 보고서에서 실제로 광고를 띄운 검색어를 보고, 상관없는 검색어는 제외 키워드로 등록합니다.
• 무료 상품이나 무료 체험이 없다면 '무료'를 제외 키워드로 넣는 것을 검토합니다.
• 광고 문구가 검색어와 같은 말을 쓰는지 봅니다. 검색한 사람이 '가격'을 찾는데 문구가 '전문성'만 말하면 누르지 않습니다.

문구 쓰는 법은 구글 반응형 검색광고 제목·설명 쓰는 법 글에 따로 정리했습니다.

전환율만 낮다면 상품의 무엇을 봐야 하나요?

광고를 누른 사람이 페이지에서 비교하는 것은 대개 가격, 조건, 믿을 근거 세 가지입니다. 이 세 가지를 경쟁 업체 페이지와 나란히 놓고 봅니다. 광고 계정에는 없는 정보라 광고주가 직접 비교해야 합니다.

1. 가격: 같은 검색어로 나오는 다른 광고를 눌러 가격을 적어 봅니다. 우리만 눈에 띄게 비싼데 그 이유가 페이지에 안 쓰여 있다면, 광고를 늘려도 결과는 같습니다.
2. 조건: 배송비, 최소 주문, 예약 가능 시간, 상담 방식처럼 사기 직전에 걸리는 조건을 봅니다. 사는 사람에게 불리한 조건이 페이지 아래에 숨어 있으면 마지막 단계에서 빠져나갑니다.
3. 믿을 근거: 처음 보는 업체에서 사도 되는지 판단할 재료가 있는지 봅니다. 사업자 정보, 실제 사진, 문의 방법이 첫 화면에서 보이는지 확인합니다.

가격을 광고 문구에 넣어 시험하기

구글 도움말은 광고 문구에 가격을 넣으면 관련 있는 사람만 누르게 되어 불필요한 클릭 비용을 줄일 수 있다고 안내합니다. 가격이 경쟁 업체보다 낮을 때 특히 효과가 있을 수 있고, 가격을 넣은 광고와 뺀 광고를 번갈아 보여 클릭률과 전환율을 비교해 보라고 권합니다.

가격을 넣었더니 클릭률이 떨어지고 전환율이 오른다면, 가격을 보고도 들어온 사람만 남은 것입니다. 클릭률도 전환율도 함께 떨어진다면 그 가격으로는 찾는 사람이 적다는 신호이니 상품 구성이나 가격을 다시 봅니다.

얼마나 지켜보고 판단하나요?

전환 건수가 충분히 쌓인 뒤 판단합니다. 클릭 수십 건으로는 전환 한두 건 차이로 전환율이 크게 바뀝니다. 아래 계산은 판단 시점을 정하는 예시입니다.

예를 들어 지금 전환율이 2%라면, 클릭 100건에 전환이 2건 정도 기대됩니다. 클릭 300건이 쌓였는데 전환이 0건이라면 '아직 운이 없다'고 보기 어렵습니다. 반대로 클릭 50건에 전환 0건은 판단하기엔 이릅니다. 우리 계정의 지난 3개월 평균 전환율로 '전환 3건이 기대되는 클릭 수'를 계산해 두고, 그만큼 쌓인 뒤 판단합니다.

한 번에 하나만 바꾸는 것도 중요합니다. 가격과 페이지와 키워드를 같은 주에 모두 바꾸면 무엇이 효과였는지 알 수 없습니다. 바꾼 날짜를 메모해 두고 같은 길이의 전·후 기간을 비교합니다.

계정에서 할 일

• 전환 추적이 켜져 있는지 목표 → 전환에서 확인합니다. 안 켜져 있으면 다른 판단은 미룹니다.
• 키워드 보고서에 클릭률·전환율 열을 띄우고 최근 30일 이상으로 정렬해, 전환이 나는 키워드와 안 나는 키워드를 나눕니다.
• 방문 페이지 보고서에서 모바일 친화적 클릭률이 100% 미만인 페이지를 찾아 고칩니다.
• 어디서도 전환이 안 난다면 같은 검색어로 나오는 경쟁 광고 세 곳의 가격·조건을 표로 적어 우리 페이지와 비교합니다.
• 가격을 넣은 광고 문구와 뺀 문구를 함께 돌려 2주 뒤 클릭률과 전환율을 비교합니다.

KR마케팅은 광고를 맡기 전에 계정의 키워드별·페이지별 전환을 먼저 나눠 보고, 광고로 고칠 수 있는 부분과 상품 페이지에서 고칠 부분을 구분해 말씀드립니다. 우리 광고가 어느 쪽에서 막혀 있는지 궁금하다면 무료 진단을 신청해 주세요.

이 글은 매체 공식 도움말과 공지를 바탕으로 썼습니다. 매체 정책은 바뀔 수 있으니 집행 전 해당 매체 공지를 한 번 더 확인하세요.